협상의 기술: 줄거리, 출연진, 시청 포인트 완벽 정리

모든 관계에서 활용 가능한 협상의 힘

우리는 매일 협상을 하고 있습니다. 직장에서 상사와 업무 기한을 조율할 때, 동료와 프로젝트 역할을 나눌 때, 심지어 가족과 저녁 메뉴를 정할 때도 협상이 일어나고 있죠. 많은 분들이 ‘협상’이라는 단어에 부담을 느끼고, 자신은 협상에 소질이 없다고 생각하시는데요. 사실 협상은 타고나는 능력이 아니라 배우고 연습할 수 있는 기술입니다.

제가 첫 직장에서 연봉 협상에 실패했을 때, 상사는 한 마디를 남기셨어요. “준비가 부족했네요.” 그 이후로 협상 기술에 관한 책과 강의를 찾아 공부했고, 그 결과 두 번째 연봉 협상에서는 원하는 금액의 90%를 얻을 수 있었습니다. 그 경험을 바탕으로 누구나 활용할 수 있는 협상의 핵심 기술을 나누고자 합니다.

협상 전 반드시 알아야 할 심리학적 원칙

성공적인 협상의 시작은 인간 심리에 대한 이해입니다. 하버드 협상연구소의 연구에 따르면, 사람들은 손실을 회피하려는 경향이 이득을 추구하는 경향보다 약 2배 강하다고 합니다. 즉, 상대방에게 ‘얻을 수 있는 것’을 강조하기보다 ‘잃을 수 있는 것’을 언급하는 것이 더 효과적일 수 있어요.

또한 상호성의 원칙(reciprocity)도 중요합니다. 누군가 우리에게 선행을 베풀면, 우리도 그에 보답해야 한다고 느끼는 심리적 압박감이 생기게 되죠. 협상에서 먼저 작은 양보를 하면, 상대방도 이에 상응하는 양보를 할 가능성이 높아진답니다.

협상 성공의 열쇠, BATNA 설정하기

협상의 기본 중 하나는 BATNA(Best Alternative To a Negotiated Agreement, 협상 결렬 시 최선의 대안)를 미리 설정하는 것입니다. 내가 이 협상에서 얻고자 하는 최소한의 조건이 무엇인지, 그리고 그 조건을 얻지 못할 경우 어떤 대안을 선택할 것인지를 명확히 해야 해요.

제가 프리랜서로 일할 때, 클라이언트와의 계약금 협상 전에 항상 BATNA를 설정했습니다. “이 금액 이하라면 다른 프로젝트를 우선시할 것”이라는 명확한 기준이 있었기에, 협상 테이블에서 불필요한 양보를 하지 않을 수 있었죠.

BATNA는 협상력의 핵심입니다. 내 BATNA가 강력할수록, 그리고 상대방의 BATNA가 약할수록 내 협상력은 높아지게 됩니다. 따라서 협상 전에 상대방의 BATNA도 파악하려는 노력이 필요하답니다.

협상의 3단계 프레임워크

효과적인 협상을 위한 3단계 프레임워크를 소개해 드릴게요:

• 1단계: 준비 및 정보 수집
  협상에서 정보는 힘입니다. 상대방의 니즈, 관심사, 제약 조건을 파악하고, 관련 시장 데이터나 선례를 조사하세요. 준비 단계에 협상 성공의 80%가 결정된다고 해도 과언이 아닙니다.
• 2단계: 가치 창출
  단순히 파이를 나누는 것이 아니라, 파이 자체를 키우는 방법을 찾아보세요. 이를 위해 양측의 우선순위가 다른 영역을 발견하고, 서로에게 가치 있는 교환을 제안하면 좋습니다.
• 3단계: 가치 주장
  창출된 가치를 어떻게 분배할 것인지 논의하는 단계입니다. 이 단계에서는 객관적 기준을 활용하고, 전략적으로 첫 제안을 하는 것이 중요해요.

실전에서 바로 쓰는 협상 대화법

경청은 협상의 가장 강력한 무기입니다. 상대방의 말을 진정으로 이해하려고 노력하면, 그들의 진짜 관심사와 우선순위를 파악할 수 있어요. “그래서 귀하에게 가장 중요한 것은 [요약]인 것 같습니다. 제가 제대로 이해했나요?”와 같은 질문으로 상대방의 입장을 정확히 이해했는지 확인해보세요.

또한 ‘왜’라는 질문보다 ‘어떻게’나 ‘무엇을’ 질문하는 것이 더 효과적입니다. “왜 이렇게 높은 가격을 요구하시나요?”보다 “어떤 기준으로 이 가격을 산정하셨나요?”가 상대방의 방어적 반응을 줄이고 건설적인 대화를 이끌어낸답니다.

윈윈(Win-Win) 협상으로 관계 유지하기

단기적 이익만을 추구하는 협상은 장기적으로 손해를 가져올 수 있습니다. 지속적인 관계가 중요한 상황에서는 상대방도 만족할 수 있는 윈윈 전략이 필수적이죠.

윈윈 협상을 위해서는 먼저 입장(position)이 아닌 이해관계(interest)에 집중해야 합니다. “저는 10% 인상을 원합니다”라는 입장 뒤에는 “생활비 증가에 대응하고 내 가치를 인정받고 싶다”는 이해관계가 있을 수 있어요. 이해관계 수준에서 대화할 때 창의적인 해결책을 찾을 가능성이 높아진답니다.

또한 협상 결과뿐만 아니라 과정도 중요합니다. 상대방이 존중받고 공정하게 대우받았다고 느끼면, 결과에 더 만족하는 경향이 있어요. 협상 중에 상대방의 의견을 존중하고, 결정 과정에 참여시키는 것이 장기적 관계 유지에 도움이 됩니다.

일상에서 활용하는 미니 협상 전략

대규모 비즈니스 협상이 아니더라도, 일상생활에서 활용할 수 있는 미니 협상 전략도 있답니다.

먼저, ‘샌드위치 기법’을 활용해보세요. 어려운 요청을 할 때, 긍정적인 내용 사이에 끼워넣는 방식인데요. “이번 프로젝트에서 보여주신 창의성이 정말 인상적이었어요. 다음 마감일을 하루 앞당길 수 있을까요? 당신의 효율적인 업무 방식이라면 충분히 가능할 것 같아서요.”

또한 ‘도어 인 더 페이스(Door in the Face)’ 전략도 효과적입니다. 처음에 거절당할만한 큰 요청을 한 후, 실제로 원하는 작은 요청을 하는 방식이죠. 이러한 대비효과로 두 번째 요청이 더 합리적으로 느껴져 수락률이 높아진답니다.

결국 협상은 기술이면서 동시에 예술입니다. 이론적 지식과 함께 다양한 상황에서의 경험이 쌓여야 진정한 협상의 고수가 될 수 있어요. 오늘 배운 기술 중 하나라도 다음 협상에서 시도해보세요. 작은 변화가 큰 결과로 이어질 수 있답니다.